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营销干货:如何设计一个成功的裂变活动

时间:2022-01-20   访问量:1139

  


  一、梳理锚定的细分人群


  1、细分人群可以更精准


  这里主要讲两种细分的方法


  对人群的细分和对商品的细分


  人群怎么细分:


  你想服务什么样的人,什么人群会购买。伴随着商业的发展,针对你不同的人群,同类型的产品往往会推出各种个性化的选择,比如我开了一间服装店,为了更加精准的定位,只做一个“人群”穿的衣服。在人群的选择上?我有很多的选择,可以按照基础属性来划分,年龄、性别、身材等等、有老人、小孩,胖子、瘦子,小男孩,小女孩等等,假设我最终决定做胖子穿的衣服。面对这类的人群,为了后期更好的服务他们我们可以做品牌的延伸,可以做大号的内衣、手套、皮带、帽子,都可以加进来,。


  根据人群来细分的好处是很多的,我们可以围绕目标人群来提供更加个性化的服务,拓宽我们的产品线。


  产品怎么细分:


  按照产品的功能、属性来进行划分,比如同样是服装,如果我用细分产品的方式来找店铺定位,那么我的选择会有:


  ①按风格:食草系、暗黑风、里原宿、佛系、Chic、嘻哈风、冷淡风、布衣风②按面料:纯棉、棉麻、真丝、冰丝、雪纺


  ③按用途:防晒衣、装饰开衫、冰丝外套、显瘦外套、显高短款、大码防晒、专门定制④按元素:不规则、波点、碎花、条纹、字母、纯色等等……


  2、梳理锚定的细分人群选取一类特定人群


  首先从多维度对市场进行细分


  从购买者的特征出发,最终得出的市场细分与实际的需求情况类似。


  也可以按照客户购买产品的原因来细分,如客户购买的用途、追求的利益、对营销活动变化的反应等。


  例如,“拼多多”和“京东”的客户群,虽然都是网上购物,但其购买原因却迥然不同:


  一个追求极致价格,对产品质量要求不高;


  一个对质量和品牌有一定追求,且希望快递便捷。


  从实际的需求情况出发,最终得出的细分市场中购买者的特征会有重叠。


  市场细分可按照客户的特征来细分,如ToB市场客户的规模、行业、决策类型、运营变量、IT背景、销售额等。


  二、发散思考细分人群的动因


  1、突出细分人群的真实需求


  2、痛点、痒点


  只有找到客户个人需求区域化、性别化、年龄化的规律,才能实现基于客户人群细分的精准营销,洞察消费者的趋势和需求点,挖掘更多商机。


  三、根据某个具体需求,头脑风暴,设计激励诱饵1、稀缺性∶吸引用户


  2、边际成本低∶虚拟产品利于大规模传播价值认知∶产品关联,用户可感知3、价值认知:产品关联。用户可感知


  4、不一定是自己的产品


  四、四、确定种子用户


  1、公众号∶沉淀流量池


  2、微信好友


  3、微信群


  五、设计裂变活动的流程


  1、环节尽量简洁、减少用户摩擦


  2、层级要少


  3、形成闭环∶可再次传播


  六、结论∶裂变四要素和应用要点∶∶小规模调用,跑通逻辑后再放量推1、动因


  2、激励诱饵∶要准


  3、种子用户∶要细分


  4、闭环∶逻辑闭环要短


  运营要有节奏:小规模调用、跑通逻辑之后再放量推广观测数据:找到关键交易成本


  及时迭代,跟踪裂变环节。


  


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